Ljudi žele biti uvjereni u nešto, pa makar to bila i laž



Svađate li se ovih dana oko politike, Covid-potvrda, potrebe za cijepljenjem ili potrebe za referendumom? Ako da, sigurno ste primijetili da argumenti ne mogu uvjeriti osobu suprotnog stajališta, ma kako uvjerljivi bili. Što imate bolje dokaze i snažnije činjenice, to manje suprotna strana pokazuje volje da ih prihvati. Jači argumenti izazivaju samo jači otpor. Kad se s nekim ne slažete, ono što govori uopće ne dopire do vas. Zapravo, što vaš oponent ima bolje argumente, to vam više ide na živce.


Izgleda da se u polemici vrata našeg uma otvaraju prema van pa ih pritisak činjenica samo jače zatvori. Zato većina ljudi ne voli informacije koje nisu u skladu s njihovim očekivanjem. Čak i kada dolaze iz sasvim nepouzdanog izvora, s veseljem prihvaćamo stavove u koje želimo vjerovati, a s lakoćom odbacujemo one koji su im suprotni.


Jesmo li uopće racionalna bića ili uglavnom mislimo i odlučujemo srcem?


Većina ljudi živi u uvjerenju da svoje odluke donose razumom, na temelju analiza, činjenica, pokazatelja, podataka i drugih simbola objektivnosti i istine. Za sve takve imam pitanje: Kao racionalni ljudi, kako ste donijeli pet najvažnijih osobnih odluka? Na primjer hoćete li i što ćete studirati, tko će vam biti najbolji prijatelj ili životni partner, gdje ćete stanovati, za koju firmu raditi, koju ćete nekretninu kupiti, gdje ćete ljetovati, kamo putovati?


Koliko ste od tih odluka uistinu donijeli racionalno odnosno prikupljali sve dostupne podatke, vagali činjenice, utvrđivali moguće ciljeve i kriterije, analizirali ograničenja, pravili detaljne projekcije i planove, izrađivali modele, obavili cost-benefit analize, radili kompjuterske simulacije raznih opcija, unajmili eksperte za savjetnike?


Kad dobro razmisli, većina ljudi priznaje da su sve važnije odluke, o manje važnima da se i ne govori, donijeli ignorirajući činjenice, zanemarujući mnoge razloge i zaboravljajući na druge mogućnosti osim one koja im je prirasla srcu.


Da smo uvijek racionalni, kako bi nam izgledao život? Krenuli ste u nabavku tjednih potrepština. Prva na listi 25 stvari koje trebate je zubna pasta. Kako ćete odabrati pravu? Kao razumna osoba, morate prebrojiti sve vrste na polici. Ima ih 56. Želite li izabrati najjeftiniju, morate pregledati 56 cijena. No pakovanja su veća ili manja pa morate pogledati 56 količina i zatim izračunati cijenu po gramu zubne paste. Previše komplicirano? Što ako uvedete novi kriterij, kvalitetu sadržaja u tubi? Zanima li vas udio fluora, kalcija, šećera ili natrijevog bikarbonata, morate proučiti kemijski sastav zubne paste, ona sitna slova na rubu svake od 56 kutija. Također, morate znati želite li više ili manje fluora, veću ili manju koncentraciju šećera itd. Zatim, valja odlučiti koliko je taj kriterij važan u odnosu na cijenu po gramu. Želite li jeftiniju zubnu pastu koja ima manje ili više kalcija? Manje ili više fluora? Ako ste nesigurni, možda treba uvesti još neki kriterij, na primjer okus? U tom slučaju morate procijeniti koliko za vas vrijedi aroma limuna, mente, jagode ili kamilice.

Nakon više sati mukotrpnih proračuna spremni ste donijeti najracionalniju odluku o zubnoj pasti. Sljedeći na listi je deterdžent i čitavi proces počinje ispočetka. Nakon tri dana odlučivanja napustit ćete dućan, sretni jer ste donijeli 25 potpuno racionalnih odluka.


Zašto smo toliko «zaljubljeni» u ideju racionalnosti? Zašto vjerujemo da svijetom caruju logika, činjenica, objektivnost i znanstvena istina, iako niti jednu od vlastitih krupnih i sitnih odluka nismo donijeli racionalno?


Kako zapravo odlučujemo? Danas smo svakodnevno i sa svih strana bombardirani smislenim i besmislenim podacima o proizvodima, uslugama, stvarima i događajima o kojima bismo trebali imati mišljenje i stav. Da bi se u toj zbunjujućoj šumi snašli, odlučujemo principom „prečice“. Umjesto analize svih raspoloživih informacija, odluku donosimo na temelju jedne činjenice u koju izaberemo povjerovati, bez obzira na njenu relevantnost. Takav pristup lišava nas problema racionalne analize. Odluku ćemo donijeti zbog prve informacije za koju se usidrimo. Dakle, zubnu ćemo pastu odabrati jer je na rasprodaji, ili jer ima lijepu crvenu kutiju, ili jer ju pamtimo iz TV reklame ili jer je dobra za izbjeljivanje žutih zuba u pušača ili…


Istina je da ljudi žele biti uvjereni u nešto, pa makar to bila i laž. Zadatak je marketinga ili političara pružiti nam priču u koju želimo povjerovati. A kad povjerujemo, donijet ćemo odluku koja će nam izgledati potpuno racionalna.


Tko vjeruje u štetnost nekog cjepiva? Svi koji žele da to bude istinita. Toliko žarko žele da ih ničim nećete razuvjeriti. Na isti način ljudi glasaju za svoju stranku, kupuju, navijaju za svoj klub ili se svađaju s neistomišljenicima. U medicini to se zove placebo efekt. Vjerujete li u efikasnost lijeka, povećavate vjerojatnost da će on djelovati. Popijete li nešto što izgleda kao lijek, ali je zapravo „prazna“ pilula i on će djelovati, vjerujete li da se radi o pravom lijeku. Kupite li nešto u čiju ste vrijednost uvjereni, taj će vam proizvod pružati zadovoljstvo. Vjerujete li u suprotno, taj će proizvod u vašim očima postati obično smeće.


Ljudi su bića naknadne racionalnosti. Kad donesemo neku odluku, želimo vjerovati da je najbolja i oko nje ćemo sagraditi mrežu argumenata kojima i sebe i druge nastojimo uvjeriti da je nešto istina čak i kad nije.


Zato barem ovih prazničnih dana nemojte polemizirati s neistomišljenicima, niti o cijepljenju i Covid potvrdama, niti o politici, niti o klubu za koji navijate, niti o filmu ili knjizi koje volite. Život je prekratak da bi ga trošili na uzaludno svađanje.


Radije, pokušajte svoj duh i srce istinski otvoriti za suprotne stavove i argumente onih ljudi s kojima se ne slažete. Kad bi svatko naučio gledati na svijet iz tuđih cipela i kad bismo to svi stalno radili, većina aktualnih polemika i sukoba postala bi nam smiješna.

654 views0 comments

Recent Posts

See All